获客成本火箭式蹿升 3000元吸引一位客户

　　如果用户在百度等搜索引擎中，键入“积木盒子”找到其官网时，便会发现“投资送礼包，高达1000元”的字样。

　　在北京、深圳等一线城市的机场、地铁、公交等大都竖立着夸张的广告牌，一个个指向互联网金融公司；而另外一方面，很多平台都在首页明显的位置向浏览用户告知，首次投资送体验金，有些平台体验金甚至过万元。

　　“互联网金融企业面临的头号难题就是推广成本高。”PPmoney联合创始人胡新称。

　　在PE/VC、上市公司等各类资本的密集进入后，P2P行业的竞争也进一步升级，越来越多的平台寄望于烧钱找流量，多处做广告宣传刷存在感。但目前P2P平台采取的方式大都是同质化的竞争方式，采取发红包，各种奖励活动来获客，推高了整个获客的成本，而投资者首选高收益的平台，另外就是有活动、有高奖励的平台。

　　短融网CEO王坤向经济观察报表示，现在获客成本确实飙升的厉害，一个百度理财周参与的平台周均消费7位数。而且现在p2p陆续开始轰炸电视户外一些传统的广告渠道，搜索的获客成本总体也有大幅上升、品牌强的稍晚低一些。“有些品牌较弱的平台大概5000元一个获客成本。行业平均直接的获客成本确实1500元以上，算上品牌建设摊销、客户留存，综合成本3000是正常水平。”王坤称，目前网贷平台资产端获客主要依靠的是网络宣传的手段，线下的渠道的推广主要作用不在于引流而在于品牌知名度的推广，进一步转化成投资用户的成本要看具体的营销手段。“金融的本质互联网改变不了，借款人利息是所有的收入，这里面是所有的成本，第一大成本坏账率，第二大成本投资者回报，第三大成本是营运成本。”铜板街的CEO何俊向经济观察报表示，现在各平台坏账率讳莫如深，但事实上有些平台已经到了很高的水平；投资者回报率正在下降，而营销成本却在上升，值得关注的事，即使通过烧钱营销获得了几百万的所谓的注册客户，但是这些客户有多少是活跃的？有多少是能够购买产品的？有多少在购买一次产品后还会买第二次？

　　投资人需要更高的收益

　　在第一次拿到数百元的投资体验金之后，李杰在积木盒子上投资了5万元6个月的标，随后又陆续加投了几万元。但从今年春天开始，他发现很难在这个平台上继续投。“一是很难抢得到新标，其次收益率却在下降，我只好转投其他平台。”

　　像李杰这类投资者已有很多。他们虽然不是“羊毛党”，但平台花了一大笔营销成本才争取来的投资者，却由于抢不到产品而离开。受累于资产短缺，积木盒子已上线基金理财产品。积木盒子方面表示，“积木盒子并不追求短期冲量，始终把风控放在首位，建议用户着眼于资产配置和长期价值投资。”

　　网贷之家数据显示，9月P2P投资人数为240.41万人，而正常运营的平台为2417家。两千多家平台去争取两百多万投资者，由于营销方法和渠道基本相同，所以面对的客群也几乎相同。“这些人实际上被惯坏了，你想想这数百万人，很多人同时在多家P2P平台注册，可不是谁有活动我到谁那儿？谁的收益高到谁那儿？如果没有的话可能就离开了。”某平台负责人说道。“现在已经有一些知名的P2P平台跟东方汇对接，希望能够获得我们的资产。”东方汇董事长孙洋向经济观察报称，如何获取优质资产是p2p平台的生存关键，由于中国经济进入新常态，实体经济持续低迷，造成优质资产稀缺，尤其是今年三四月之后，情况非常不好。

　　实体经济的融资需求在下降，金融机构的资产质量却在上升。民生证券研究院执行院长管清友认为，在经济整体下行压力之下，企业预期还是偏谨慎，一是需求回暖并未带动就业并未扩张，二是非制造业企业的固定资产投资动力不足。对于投资者而言，很难在一些平台获得投资标的。p2p平台费尽心计，以高额成本获取的客户资源，受累于资产端短缺，投资者不得不转投其他平台，或其他投资渠道。

　　“投资收益率(资产端)下行的速度远远没有资产下行(负债端)的速度快，这是当前P2P行业面临的尴尬现状。当资产来源逐渐枯竭，而很多产品收益还能保持在10%以上，P2P平台上哪儿去找那么好的资产？”孙洋透露，投资者不能够容忍收益率的快速下降，但是另外一端资产的来源枯竭，资产的价格快速下降，这就造成一种倒挂局面。如果现在的平台维持在10%以上，11%、12%、甚至15%高回报，去哪儿找那么多高回报？实体经济不好，什么行业都难以保证风险可控的高回报，这本身就是一个悖论。

　　对于p2p而言，资产端和资金端都很重要。“必须得有一个方面能力强的，现在两个方面能力都强的可以说没有。如果两端能力都不强，肯定是下一步被淘汰掉的平台。”金融信贷服务平台友众信业董事长张适时称。

　　从各种数据及分析上看，经济形势一两年内难以改变，各类行业“新常态”已经成为共识。“资产端和资金端的矛盾将会在年末及明年更严重。未来P2P平台资产端与资金端的矛盾也会一直存在，随着行业洗牌调整后，这个过程中将会有大量平台消失，P2P行业会经历一段时间沉淀，继而在平台上市后行业会迎来再次繁荣，达到有序良性发展，资产端与资金端的矛盾也将会进一步缓解。”人人贷董事长杨一夫向经济观察报说道。

　　正是由于资产端的稀缺，很多平台开始涉足基金、保险产品等标准化的产品。而对于这类标准化的产品，每个机构获取的能力差距并不明显，因此，核心竞争力不是资产获得能力，最终考验的是如何留住用户。

　　金蛋理财CEO邓巍认为，优质资产一直都稀缺，以前是把风险较高的资产放进平台，但现在由于经济持续低迷，企业风险加大，平台不敢再像之前一样把烂资产卖给投资者。“当前经济形式仍难称乐观，监管政策以及细则发布之后，行业应该会真正进入洗牌期。另外，2015年上半年的商业银行不良贷款率还有进一步扩大的趋势，由此推断，P2P网贷的违约率也会大幅攀升，尤其是那些在前期快速扩张的平台，今年在监管之下会面临流动性风险的考验。”张适时称。

　　2011年的网贷行业，获客成本可以做到10元以下，现在至少涨了10倍。整个行业大把烧钱，大力营销，也使得P2P羊毛党这一群体空前繁荣起来。

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