面临水土不服
在取得一系列令人瞩目成绩的同时，外资进入我国保险市场也面临着“水土不服”的窘境。“相较于欧洲保险而言，中国的保险公司更像一家销售公司，欧洲保险公司基本上是保单管理公司，保险业务委托银行和证券进行销售，对于保险销售并没有特别好的经验，所以最初大部分外资进入后，经营状态并不好，‘本土化’经营发展面临诸多困境。”马旭告诉中国证券报记者。
“在2004年至2017年保险业基本实现全面对外开放阶段的时候，搭建代理人团队是外资险企‘本土化’最困难的一环。”国信证券(002736,诊股)分析师董德志说，“保险销售作为一项渠道下沉的零售业务，代理人渠道的建立是影响险企价值创造的核心因素。国内龙头保险公司往往会在全国搭建5至6级的分支机构，外资险企只能采用特色化、小而精的战略定位，在一二线城市搭建分支机构，这直接限制了代理人渠道的下沉情况，导致外资险企在经营网点设置上面临困境。同时，外资险企布局与国内消费需求存在差异，品牌认可度不如国内险企。”
同时，在整体寿险公司保险产品同质性较强背景下，外资险企往往会更注重保障型产品以及推出一些高保费、高保额产品。但这些保险产品在保费市场占比以及客户群体方面往往缺乏明显优势。平安证券缴文超坦言，“市场上主流销售的很多年金类产品对资本要求较高，外资险企受制于资本规模影响，很难像中资险企一样进行大规模销售。”
因此无论是合资寿险公司还是合资财险公司，在国内的市占率情况始终维持在较低水平。数据显示，2017年外资寿险公司累计实现保费收入1933.66亿元，市占率为7.4%，2017年外资财险公司实现保费收入206.39亿元，市占率为2%。
王梓木认为，合资保险公司的决策中心和创新中心通常不在国内，派驻国内的管理层主要扮演执行者角色。合资保险公司往往将成熟市场的成功经验“拿来主义”，难免会遇到水土不服的问题，导致合资保险公司难于把握当地的发展机遇，也难于通过对企业价值的长期培育，形成自身的核心竞争力。
从近年来合资保险公司发展情况来看，即使经过了初期的快速强劲发展后，近年来普遍表现出增长放缓态势。
民生证券指出，合资保险公司数量维持平稳，数量占比持续走低。截至2017年底，根据原保监会数据，167家保险公司中，有50家为外资或合资险企，数目占比为30%。具体来看，2014年合资保险公司数目为50家，2017年末数据仍为50家。
“一直以来，‘50∶50’的股比常为市场所诟病，认为是‘合资病’的根源所在。”马旭说，中国在“入世”时承诺，外资进入寿险领域只能设立中外合资寿险公司，外方股东持股比例不得超过50%。因此股东双方基本上都是各占50%股权。这种股权分配情况让股东双方实力过于均衡，容易产生彼此制约的状况。2008年金融危机似乎成为一个转折点，一些外资股东撤离或缩减中国市场业务。原本为了保护中资企业而设的“50∶50”的持股比例，亦开始暴露缺点。产业出身的中方股东，与来自老牌险企的外方管理层，对于保险的理解不同，产生了不同的经营理念和战略。来自成熟市场的经验，放之粗放的中国市场而不适。
“50∶50”的持股比例使得很多合资寿险公司在发展战略和经营理念不一致时，常陷入双方股东各执一词、议而不决的僵局。“股东各有一半话语权，这种股权比例不利于公司治理结构的完善。”一位合资寿险公司人士称，合资公司高层通常是面上斯文谦和，关上门就吵架。
价值观冲突、中国式市场潜规则、机构铺设受限、发展缓慢、保费规模较小，盈利艰难。在此情形下，增资困难、股东更迭、人事动荡，开始沦为合资寿险公司的一种常态……
为了让中国的外资保险公司“如鱼得水”、适应本地化发展，多数外资保险公司“求同存异”不断夯实中国保险市场份额。
中英人寿的英方股东英杰华集团在国外的大数据分析、网销，以及通过移动设备销售保险、提供服务等方面都做得非常成功。借鉴股东多元化渠道营销体系的经验，中英人寿也形成了个人营销、银行保险、经代营销、团体保险、DMTM和网销六大渠道在中国市场并驾齐驱的局面。
华泰保险则投下改革“三把斧”：建立符合国际会计标准的业务核算与评价考核体系；建立营销、两核、共同资源三条线垂直的矩阵式管理模式；搬掉应收保费、未决赔款和车贷保证保险“三座大山”。
王梓木认为，要在激烈竞争中实现质量效益型发展，仅在传统产品上打阵地战是行不通的，只能走专业化发展之路。据此提出“速度要适当，结构要调整，产品和服务要创新”的即期发展方针。
经过大刀阔斧的改革，公司净资产已由初创时的13亿元增长到120亿元，主营业务复合增长率年均达到35%，累计创造净利润80多亿元。公司创始股东不仅通过分红收回了最初投资，而且仅以每股净资产计算的原始投资账面增值近7倍，一级市场转让后的累计收益达17倍。2015年集团主营业务收入突破百亿元，净利润达到18亿元，创出公司成立20年来最佳经营业绩。
