金融工场张巧生:获取客户、留住客户是P2P平台运营的核心
2015-10-20 17:17
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今天书中美玉要给大家说说P2P入行军规系列之平台运营.

经常看到很多新平台被羊毛党薅死,最后提现困难,被迫清盘.笔者认为平台生存第一关就是解决羊毛党的问题。如果羊毛党都解决不了,P2P平台是无法正常运营的.

那么平台运营运营的是什么?包括什么?应该怎么做运营?羊毛党的问题该如何解决?

先看看平台运营定义:单从字面意思理解:平台正常运行、营利(以金钱、财务、劳务等为资本而获得经济上的利益、谋取利润。)

笔者认为平台运营运营的是人,原因如下:平台要想盈利首先要有客户,所以获取客户、留住客户是平台运营的核心工作.平台运营的所有工作都是围绕这两点开展.下面围绕这两点说说衍生出来的工作:

一、获取客户

获取客户就需要开展营销推广工作.广告界有句经典名言“无品牌不营销,无策划不推广”这就话就营销推广的行动纲领.

第一:打品牌

品牌知名度能够带来规模效益,打品牌是必须要做的。

方法如下:

1.加入到P2P第三方门户亮相,让大家知道有你的存在

比如:网贷之家、网贷天眼、各门户的互联网金融频道比如中国日报网的互联网金融频道,和讯的P2P频道。

2.搜索引擎品牌推广

百度品牌专区、360品牌专区、搜狗品牌专区、神马品牌专区。

3.BD合作,资源互换

可以与存在目标用户不同领域进行跨界合作.达到品牌背书的目的,实现借力打力的效果。

4.软文发布

在各大门户及P2P网贷门户发布平台实力展示文章.

5.冠名电视节目

知名电视节目的带来的用户量大.但是成本极高。

6.公交地铁广告,这个是传统线下的做法.

7.舆情监控:发现负面信息,及时妥善处理.

第二.拉新!!-P2P平台生存之本

不断开拓新用户(以下简称拉新)永远都是企业生存之本.拉新方法有哪些?准备工作有哪些?需要注意什么?方法如下:

线上:

1. 搜索引擎(SEM、SEO)

1.1 SEM:

搜索引擎营销的意思:英文Search Engine Marketing ,我们通常简称为SEM。

搜索引擎营销的基本思想是让用户发现信息,并通过搜索点击进入P2P平台进一步了解他所需要的信息。搜索引擎有百度、360好搜、搜狗.根据关键词

进行竞价,出价越高创意展示越靠前.各搜索引擎对P2P平台审核非常严格,百度要求具有政府、国企或上市公司背景、获得过风投的平台可以推广,否则不准推广.其他两家要求松些.

1.2 SEO:

SEO由英文Search Engine Optimization缩写而来, 中文意译为“搜索引擎优化”。SEO是指从自然搜索结果获得网站流量的技术和过程,是在了解搜索引擎自然排名机制的基础上, 对网站进行内部及外部的调整优化, 改进网站在搜索引擎中的关键词自然排名, 获得更多流量, 从而达成网站销售及品牌建设的目标及用途.一般配合SEM导自然流量.

2. CPA:

CPA (每行动成本,Cost Per Action)计价方式是指按广告投放实际效果,即按照有效注册计算价格,而不限广告投放量。

解读:此种方式引流用户需防范羊毛党.

3. CPS

CPS(Cost Per Sale):以实际交易额来按照一定百分百进行结算.

解读:此种方式需防范对本身网站投资用户进行数据劫持.

4. 网址导航

网址导航(Directindustry Web Guide)就是一个集合较多网址,并按照一定条件进行分类的一种网址站。

5. CPD

CPD"(按天收费 Cost per day)每天点击成本(CPD)这种新的广告模式,由客户为其广告位每天的出现频率出价。它的好处在于,点击欺诈变得没有意义,广告客户按天付费,无效的点击并不会增加客户的成本。

6. CPC

CPC(Cost Per Click)以每点击一次计费。这样的方法加上点击率限制可以加强作弊的难度,而且是宣传网站站点的最优方式。但是,此类方法就有不少经营广告的网站觉得不公平,比如虽然浏览者没有点击,但是他已经看到了广告,对于这些看到广告却没有点击的流量来说,网站成 了白忙活。

7. CPM

CPM(Cost Per Mille,或者Cost Per Thousand;) 每千次展示收费,按访问人次收费已经成为网络广告的惯例。CPM(千人成本)指的是广告投放过程中,听到或者看到某广告的每一人平均分担到多少广告成本。传统媒介多采用这种计价方式。在网上广告,CPM取决于“印象”尺度,通常理解为一个人的眼睛在一段固定的时间内注视一个广告的次数。比如说一个广告 横幅的单价是1元/CPM的话,意味着每一千个人次看到这个Ban-ner的话就收1元,如此类推 ,10000人次访问的主页就是10元。

解读:此种方式需要防刷量作弊

8. 互联网DSP广告

互联网广告 DSP(Demand-Side Platform),就是需求方平台。

区别于传统的广告网络(Ad Network),DSP不是从网络媒体那里包买广告位,也不是采用CPD(Cost Per Day)的方式获得广告位;而是从广告交易平台(AdExchange)来通过实时竞价的方式获得对广告进行曝光的机会,DSP通过广告交易平台对每个曝光单独购买,即采用CPM(Cost Per Mille)的方式获得广告位。

解读:从P2P行业投放效果看,DSP成本相对较高,一般在200-300一个注册.能够起到品牌宣传及拉动投资的目的.

9. KOL

KOL (Key influencers in local press and online environment)在公关圈称KOL为意见领袖。一般将软文投放到微信、微博大号里.

二、留住客户

要想留住客户,攻心为上,让客户信任平台,把平台当作兄弟,兄弟是什么:

1、默兄弟是在你难过的时候。默陪着你、 他或许什么也不说。却给你一种前所未有的安全感.


 2、兄弟是在你得意洋洋的时候。首先第一个损你的人。。


 3、兄弟是你最亲的人。或许所有人都可能背叛你。、只有他不会。 血浓于水的感情。永远不允许任何一方的背叛。


 4、兄弟是敢于第一个敢于破口大骂你的人、或许语言有些伤害你。却句句深入人心、
 5、兄弟是在你的得志的时候、他依旧该做什么就做什么。因为他知道 他不是因为你的钱 你的势。 而是因为你们之间的情谊。


 6、兄弟是你在他方唯一的依靠、或许你们认识不过几个月、心有灵犀的感觉打破了原有的阻遏。你们永远不分彼此。永远不会有谎言、 他们就好像是一台录音机。你想说什么就说什么。完全不用理会他人的目光。

7、兄弟是在你遇到危险的时候、敢于为你两肋插刀、赴汤蹈火。

要想让客户把平台当做兄弟,诚信是第一位的.

需要做以下工作:用户运营、活动运营、内容运营.

用户运营:用户画像分析包括地域、性别、年龄、投资额度等纬度进行用户分级.有针对性的进行客户维护.

活动运营:通过活动不断激发用户不断续投,进而拉动平台整体交易额.

内容运营:从用户的吃喝玩乐角度组织内容,让客户信任平台并成为兄弟.

总结一下:运营工作包括营销推广、用户运营、活动运营、内容运营、舆情监控,还有一项重要的工作就是数据分析.

最后重点说下羊毛党的问题,羊毛党的定义如下:
以80后为代表的白领,对搜集各P2P平台各种优惠促销活动、免费业务之类的信息产生了浓厚的兴趣。他们有选择地参与活动,从而以相对较低成本甚至零成本换取物质上的实惠。这一行为被称为“薅羊毛”,而关注与热衷于“薅羊毛”的群体就被称作“羊毛党”。

羊毛党的问题其实很复杂,复杂之处在于他们夹杂在我们的目标客户之中.解决该问题的方法如下:首先要分析目标客户的画像,收入、年龄、地域、上网习惯等等.对于与目标客户重合的羊毛党通过活动政策进行引导.

作者简介:姓名张巧生,网名书中美玉,毕业于北京大学计算机专业,从事互联网工作10年,从事过程序猿、产品经理、网络安全、运营等工作。现供职于金融工场,负责金融工场运营工作。

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名称
成交量
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