两家新巨人公司难解难分的战略之战，也是融资之战
国庆节长假刚过，10月8日，从上海发出了两则业界关注已久的消息。
其一，上海市交委宣布向滴滴快的专车平台颁发网络约租车平台经营许可。这是国内第一张专车平台的资质许可，滴滴快的也成为国内第一家获得网络约租车资质的公司。
其二，Uber宣布，正式入驻上海自由贸易试验区。Uber建立的这家企业名为上海雾博信息技术有限公司，注册资本金21亿元。Uber同时承诺，在中国的投资总额将达到63亿元。
第一条意味着滴滴快的在最重要的市场获得关键的政府认可。第二条意味着Uber中国公司正式亮相。
两家出行服务O2O公司的战争，进入到全新阶段。
就在国庆节之前，为了参与中国国家主席习近平访美的西雅图之行，中国最大的出行软件公司滴滴快的总裁柳青，临时决定延长自己的美国行程，在习近平美国之行的中美企业家论坛上发言。滴滴快的的创始人、1983年出生的程维，则成为八家被邀请的互联网巨头中最年轻的中国代表。
参与同场会议的美国互联网巨头中，有程维和柳青目前最大竞争对手Uber的创始人卡兰尼克（Travis Kalanick）。当天，西雅图全市用户打开Uber的App，都会看到一个欢迎习近平主席访美的弹幕。
卡兰尼克最近正频繁往返于中美之间。为了打开全球最后的这块大市场，卡兰尼克不但将中国公司命名为“人民优步”，甚至不止一次告诉财新记者以及他的潜在中国投资人，自己正在认真考虑加入中国国籍。
挟中国市场之威，迅速成长的中国小兄弟与全球老大的竞争正在白热化，交战不仅在业务层面，对资本的争夺也已变成了战争的最前沿。几个月前，滴滴快的和Uber几乎同时启动了新一轮的融资，Uber给投资者的选择是：你可以投全球，也可以单独投Uber中国。从那时起，双方就开始了对投资者的激烈争夺。
“对公司，这是一场融资战；对于投资人，这是一个站队的问题。”复星昆仲资本的管理合伙人王钧对财新记者说。这场战争因为正在到来的互联网冬天演变得格外残酷，没有人知道冬天会持续多长时间，这次融资决定的或许就是最后的生死。对投资人，这犹如一场德州扑克进入最后一轮，不跟，前期的所有投入将成落花流水；跟，前途叵测。
就在习近平访美几天前，柳青和程维在美国宣布1亿美元投资打车软件公司Lyft。过去几年，Uber在美国正是通过一系列残酷竞争将Lyft抛于身后，成为全球最大的出行行业互联网公司，其500亿美元估值创下目前未上市公司身价新记录。
一个月前，滴滴快的也完成新一轮30亿美元融资。因为有Uber这样的国际对标公司在，其估值摸高165亿美元。这是柳青和程维拿到钱后首次对外宣布投资项目。1亿美元投给Uber的本土竞争者，金额不大，业界将其解读为对Uber的示威。
宣布当天，滴滴快的新一轮融资引入的“国字头”投资者中投集团也到场“助威”。中投不但给了程维和柳青3亿美元，还带着他们投资了有“东南亚滴滴”之称的Grabtaxi，成功阻击Uber的亚洲拓展脚步。滴滴的新支持者中，还包括平安保险，它旗下的平安创新投资基金投了约2亿美元。
合纵连横的格局已经拉开。在高度政策依赖、涉及民生信息的出行行业，争夺市场就是争夺信任和资源，投资人则是其中最重要的信任背书和资源依靠，卡兰尼克深知其中要义。程维和柳青找过的投资人，Uber都见过。
在这场全球性的融资战中，以中投为代表的国有投资机构成了争取的重点。但在中国，投资人需要顾虑的因素太多：国家政策和安全层面对美国公司的顾忌，以及滴滴快的背后的腾讯、阿里这“二马”。在几度传出Uber中国融资失败的消息之后，卡兰尼克公开宣布Uber中国最新一轮融资完成，但是除了Uber全球和人民优步的另一股东百度，并未公布中国机构的名字。据财新记者从可靠渠道证实，此前传过的中投和中国人寿并未跟进。
包括平安、复星在内，很多中国机构都曾收到邀请接触过两家公司。前述大型机构投资人士透露，最近几个月，国内三大出行项目——滴滴快的、Uber和神州专车，他都深度接触过，最终决定放弃这个领域：“投资人怕错，但也更怕错过，目前这类公司的体量已经超出我的射程。”
决定放弃的原因很复杂，除了前述美国和“二马”因素，另一个担心是：在疯狂的估值之下，更明朗的行业市场格局和可持续的商业模式尚未呈现。
滴滴和快的过去三年背靠腾讯和阿里输血，上演了中国互联网历史上最夺人眼球的补贴大战。每月砸下数千万元人民币补贴争夺市场，仍难分高下，最终双方于今年3月选择合并走到一起，坐实市场最大，给投资人交代。
然而，补贴战并未就此结束。就在两家公司整合时，Uber在中国发力，加大补贴力度，市场份额猛升。老牌租车公司神州租车在今年1月28日上线神州专车，更被投资人形容为半路杀出的程咬金，其专车业务上线仅仅几个月，已经完成两轮融资，估值达到35.5亿美元，两轮融资共计8亿美元，也刷新中国互联网AB轮融资记录。
一时间市场呈现7：2：1格局，滴滴快的占7、Uber占2、神州专车占1，高补贴路径短时间内无法改变，但资本市场的冬天已经逼近。过去两个月、随着中国二级市场两次股灾、美国中概股市场疲软，投融资市场流动性吃紧，信心遭受打击。
市场一片储粮过冬的声音，很多公司不得不放低估值和融资心理线，或临时启动新的融资。中国互联网行业曾经上演的“千团大战”“京东险些融资失败”就是经验，各家都明白，没有备好粮草的公司在冬天可能被拖死出局。其中，最烧钱也最危险的O2O领域，融资战争尤为惨烈。
在这两个“比拼烧钱”的领域，小公司都已被踢出局，剩下的大个子里，只有拉到足够多融资并且能更高效地运用这些资金的人，才能成为最后的幸存者。但这一天是否会到来，什么时候会到来，没有人知道。
这是资本入冬前的最后一场融资战。投资人已然置身战局中央。
“亚洲区小组赛”里的第一轮融资阻击战
“原来我们以为滴滴快的之间的竞争就是总决赛了，我们合并之后就可以好好建设家园了，后来我们才知道那个只是亚洲区的小组赛。”在今年夏季达沃斯论坛上，滴滴创始人程维回顾了和滴滴快的合并，也首次表明了要和Uber打国际战争的态度。
程维的说法，在滴滴快的合并时几乎是市场的一致判断。在双方启动所谓“情人节计划”的合并之前，这两家公司已在市场惨烈拼杀三年。
程维的作风被滴滴竞争对手的一位投资人戏称为“土狼”。“这不是贬义，这是滴滴的竞争力。”他特别向财新记者强调。
2012年，程维从工作八年的阿里巴巴离职创业，选择了刚刚兴起的打车软件行业，天使轮投资程维自己出资10万元、阿里同门王刚出资70万元。这样的启动资金在行业很寒碜，快速烧完后，亟需资本支持，但程维见了20多个投资人后也没能完成A轮融资。
朱啸虎此时正在行业内选择投资标的。他通过微博找到了王刚，并很快决定投资200万美元，分期进入，其中100万美元作为搭建VIE架构的过桥资金。第一个100万美元随后到账，延续早期公司大股份换A轮资金惯例，程维为此付出了20%的股权。
“回头来看，2012年冬天下的三场雪帮了程维。”朱啸虎称，给钱之后自己没特别当回事，马上就去滑雪度假了，“一个月后回来，滴滴起来了。”
彼时，滴滴并不占优势。竞争对手摇摇招车比它更早拓展北京市场，当时也完成A轮融资，包下了整个北京机场。在摇摇招车的A轮融资时，一个资深投资人见了其创始人张涛一面就决定不投，理由是“打着领带怎么去搞出租车的地推”。“土狼”的作风要凶猛得多，程维把所有的钱都砸到了地推和补贴上，朱啸虎后来知道，程维的地推团队凌晨4点守在北京西客站让出租车司机下载软件。三场暴雪过后，滴滴订单暴增。
冬天一过，让朱啸虎和程维没想到的是，腾讯创始人兼CEO马化腾亲自上门了。
“马化腾当时在北京开‘两会’，自己找来说要投资滴滴。”朱啸虎说。在朱啸虎另一半100万美元到账的第二天，腾讯的B轮融资敲定，1500万美元随即到账。对马化腾来说，滴滴的出租车是微信支付通过红包起家后又一个战略性支付场景，微信直接开了一级接口支持。滴滴稳住了北京市场，而微信支付通过滴滴实现二次爆发。
远在杭州的马云坐不住了。2013年3月腾讯投资滴滴后三个月，阿里巴巴投资了杭州的打车软件公司快的，A轮融资联合经纬创投砸下1000万美元。
“请全国人民打车”的补贴大战拉开。财新记者获得的数据显示，从补贴大战开打到2014年底，双方投资人共烧掉24亿元人民币，背后支持的是激烈的首轮融资阻击战。
2013年底，抵不住资金压力的滴滴开始新一轮融资。程维感受到了压力，据称有阿里巴巴高层直接给中信产业基金打电话希望不要投资滴滴。最终，中信产业基金还是投了滴滴 6000万美元，腾讯再次跟投3000万美元。“腾讯必须跟，烧的补贴的钱比投资的钱还多，股权必须要拿一些。”滴滴快的的另一位投资人告诉财新记者。
补贴战和融资战就此进入肉搏。滴滴拿到近1亿美元后四个月，阿里带着一嗨租车和新天域又给了快的1.2亿美元。烧钱不到半年，2014年10月，全球资本杀入快的，老虎基金领投完成1亿美元融资。
2014年底，融资战已经白热化。滴滴刚刚宣布获得6亿美元融资，投资方包括淡马锡、俄罗斯“土豪基金”DST等；快的就称完成了7亿美元融资，投资方包括阿里和软银。
财新记者获悉，到2014年底，滴滴合计融资8.7亿美元，快的合计融资9.85亿美元。滴滴融资额略逊，但截至合并前，市场份额占有微弱优势。
这其中，不仅有程维之力，有微信这个超级入口之功，还得益于柳青的加盟。程维因为融资认识了当时在高盛负责投资的柳青，高盛虽然最终并未投资滴滴，程维却成功说服了柳青放弃在投行的优厚待遇，加盟这家还在奋力打拼的创业公司。
程柳之盟后来被外界视作完美的合作伙伴。柳青是被誉为“中关村教父”的中国知名企业家柳传志之女，2014年7月选择加入滴滴，2014年底滴滴6亿美元融资即由她操盘。
柳青最大的贡献，还是促成了滴滴快的的合并。多位双方投资人向财新记者证实，为了说服双方投资人，特别是腾讯和阿里，柳青曾多次打电话甚至直接到杭州找马云沟通。
虽然此前马云和马化腾都在多个场合表示出要放弃补贴的意愿，但新一轮融资再创新高给市场的信号正相反：补贴力度有所减少，但仍在继续。就在外界以为双方备好资金做持久战的时候，今年3月，滴滴快的同时发出宣布合并的新闻稿，市场和舆论都“惊呆了”。
合并的商业逻辑很简单：一旦合并同业竞争消除，两家就成了遥遥领先的市场第一。这个合并让原本起步很早、一直专注于专车领域的易到用车非常不安，易到用车向商务部正式申请发起反垄断调查。
柳青接受财新记者采访时，透露了当时说服双方投资人、特别是腾讯和阿里的理由：“最核心的工作是分享对行业的理解，打还是合？更多的是凭我们多年的经验。目前的出行行业市场只能说是后院的小池塘，我们在后院的小池塘里打，但整个市场是大海，如果合作，就能把行业推到更高的位置。”
在多次沟通之后，最终合并只花了一天时间坐下来讨论就决定了。柳青称，马化腾和马云都是有视野、有远见的企业家，看得到合并后的好处。
在投资者放下心结后，合并最难克服的还是团队的心理门槛，双方团队拼杀三年，无论是公司还是投资人都或多或少形成竞争心态。接下来的工作就是说服双方团队。“我们在内部确实花了很多精力，做动员工作，合并时间很快，大量工作是在合并后做的。”柳青向财新记者坦承。
滴滴快的合并之时，滴滴估值稍高过快的。据一位业内资深人士透露，原打算在合并后滴滴占55%，谈判后让步到52%左右。合并后双方估值总额达到70亿美元。经历几个月磨合，柳青称快的高层团队融入，形成了11个人的核心高管层。
不过，投资人没有来得及享受一统江山的快感，新的战役又开始了。
Uber空降，神州背袭
滴滴快的刚刚合并，Uber的卡兰尼克找到了程维。程维在达沃斯论坛上总结了卡兰尼克来的意图：要么接受Uber投资公司，占40%股权，要么正面开战被打死。程维拒绝了卡兰尼克的提议。
2014年7月，Uber进入中国，首先在京沪等大城市落地。当时，滴滴和快的都只有出租车服务，尚未进入私车领域，国内也只有少数几家小型拼车公司。Uber的共享经济模式正在横扫欧美，中国是卡兰尼克看中的最后一块大蛋糕。
“卡兰尼克频繁到中国来，对Uber来说，目前只有两个市场，中国和中国以外的市场。”Uber中国一名已经离职的高管，这样向财新记者描述卡兰尼克对中国市场的重视。
Uber前脚进中国，滴滴和快的就在一个月后分别推出了自己的专车服务，都是启用私家车载客和公司分成的模式。当时，滴滴和快的主要是彼此对标，外国互联网公司在中国鲜有成功案例，尚未被它们纳入竞争视野。
竞争局势在2014年12月起了微妙变化。就在滴滴和快的各自宣布完成融资拿到超过13亿美元时，Uber全球的新一轮融资受到追捧，预计300亿美元的估值最终被追高至410亿美元，最终完成15亿美元融资。
通常情况下，国际互联网公司的全球融资，除了给出资本市场对新兴模式的估值模型，对中国市场影响不大。但这一次，百度投资了Uber 6亿美元，紧接着，中国移动端LBS最大入口百度地图接入Uber的后台。中国互联网BAT（百度、阿里、腾讯）三大巨头各自牵手一家互联网出行服务公司，敏感的投资人感受到了市场变化。
三个月后，滴滴和快的合并，阿里腾讯言和。卡兰尼克飞到中国，见了程维，给出了程维所称的两个选择。
双方不欢而散的直接后果是，Uber开始以高补贴在中国扩张。
卡兰尼克在6月发给投资人的邮件中称，Uber计划明年扩张至50个人口超过500万的中国城市。“我们的中国客户每天完成100万次行程。在Uber业务量最大的10个城市中，有4个是中国城市。这让中国成为Uber美国之外的最大市场。”
前述先后接触过Uber、滴滴快的和神州的投资人告诉财新记者，滴滴快的合并一个月后，Uber一次性预备了10亿美元补贴。
他曾经算过一笔账，按一个司机每周85单、工作6天计算，仅一个司机，Uber每周就将支出6000元，司机的整体收入比原来扩大了2倍-3倍。在北京、上海等几个大型城市，Uber订单量峰值，一度超过滴滴快的的专车订单：“今年五六月，Uber的平均日单量有小几十万单了。”
Uber在中国的激进策略，迫使滴滴快的无法收缩补贴，2015年五六月价格战再度开打。一位看过Uber的投资人告诉财新记者：“四五月间，Uber的单量上升很快，峰值时一单30元，Uber对司机一单最高补贴到80元-90元，也就是按车价的2.5倍-3倍来补贴，上量非常大，同时刷单也很严重，占比30%-40%。这是非常疯狂的。”
前述Uber离职高管则告诉财新记者，为了激励司机多接单，Uber的司机会获得一个城市内的司机业绩排名，不同梯队的司机获得不同额度的奖励：“这样的激励机制和国内公司不同，会形成司机间相互比，也相互取乐的好氛围。”
滴滴快的则拿出了大促绝招，推出周一全免单、1000单免费等各种补贴方案。财新记者获得的一份小桔科技（滴滴快的运营公司）的审计报告显示：按照1美元兑换6.3元人民币计算换算后，滴滴快的今年前五个月的GMV（已完成订单总额）是13.55亿元，滴滴亏损3亿美元，快的亏损2.66亿美元，合计后每个月烧钱超过1亿美元。
投资人也加入了战团。腾讯从3月起陆续封杀了Uber在微信上的各地客服账号，封杀先从快的的总部杭州开始，第二天，北京客服服务号遭禁。接下来的几个月，Uber在从拥有4.8亿活跃用户的微信上销声匿迹，不能公布发优惠券，也不能开展客户服务。前述Uber离职高管告诉财新记者，被微信封杀后，Uber整个市场推广策略不得不变化。
双方杀得难解难分之际，今年1月，国内用车市场“老江湖”神州租车的陆正耀正式杀入。神州专车采用租赁汽车、雇佣司机的模式而非与司机分成，上线后即推出五折优惠打市场，后上调到五五折。几月不到，神州专车约2万辆，单日订单超过20万。这种重资产模式，相对于滴滴快的和Uber的最大优势是政策上合法，没有涉及私家车参与商业运营这一灰色地带。
陆正耀在租车市场拼杀近十年，对价格战再熟悉不过。财新记者从接近神州租车的人士处了解到，神州专车每天一辆车的成本包括租车费、司机工资、油钱、营销费用等共计约600元，每个司机平均日接单接近10单，按照平均每单实际价格40元计算即每车日均收入400元，与成本相比亏损200元。以此计算，神州专车的2万辆车一个月要亏掉1.2亿元。
半年内三家公司各自烧掉了数亿元，换来了新的市场格局。前述接触过三家的投资人告诉财新记者，目前专车+快车的市场格局是7：2：1。滴滴快的占7，Uber占2，而神州租车占1。
补贴战还得继续，这意味着融资战也得继续。不管是要继续留在7：2：1的格局里还是突破这个格局，资本的支持都至关重要。在这些最烧钱的行业，只有拿到融资才有活下去的可能，而且不仅要拿到融资，还要比对手更快地拿到更多的融资，或者拿到融资的同时阻击对手融资。
在融资市场的竞争是一场你死我活的战争，这在即将到来的互联网寒冬显得尤为关键。前车之鉴很多。同样在互联网投资进入低潮盘整的2011年，京东在关键时刻完成了高达7亿美元的第三轮融资，成功甩掉了当时还是强劲对手的凡客，如今京东已成为仅次于BAT的互联网第二梯队的领军者，凡客几经瘦身后努力向一家品牌服装电商转型。
“大家都知道冬天要来了，现在各家都在储粮过冬，只有粮草充足才能坚持到最后，成为胜利者。”一位资深投资人士表示。
抢夺“国字头”投资人
今年6月，Uber和滴滴快的几乎同时启动了新一轮融资。
滴滴快的的这轮融资原本预计融15亿美元，估值从70亿美元跃升至100亿美元。但两周之后，柳青对外宣布额度被全部抢完，追加5亿美元融资，共计完成20亿美元。入股的公司包括CIPEF、阿里巴巴、腾讯、淡马锡等。
这轮融资此时尚未完成，柳青适时放出消息对市场的影响巨大。新一轮更重磅的“国字头”投资人即将登场。8月初，财新记者从滴滴快的内部获知，中投海外将参与滴滴快的融资，滴滴快的再次调高融资目标至25亿美元，估值可能超过150亿美元。
一位熟悉该行业的投资者称，滴滴在这轮融资中很强势，把投资前的估值一下就定在130亿美元这个天花板上，比合并时又翻了一番。先是腾讯要投资数亿美元，之后的10亿美元拼盘来自对冲基金COATUE、平安、中投、原股东淡马锡等。
9月，程维在参加夏季达沃斯论坛时，宣布了这轮最终的融资成绩：30亿美元，估值165亿美元；中投集团之外，程维还公布了另一家大型投资机构平安。
柳青随后在接受财新记者专访时称：“投资人很多，中投、平安、北汽集团、Capital资本集团等，都是国内国外有影响力、顶级品牌的投资人参加。”但对于各家投资的数目，她称投资人会有自己不同的考量，对外不愿意宣布数字。
财新记者从多个投资人处了解到，“国字头”投资人中，中投投资3亿美元左右，平安创新投资基金出资约2亿美元，招商投资近2亿美元。对于“国字头”投资人参与投资带来的意义，柳青称：“‘国字头’机构带来的是第一品牌，在品牌效果上与一般的投资人还是有区别的。”她还特别提到中投的独特性，称作为国内外有经验的投资人，中投的国际视野、对全球领先的行业的认知，对滴滴快的帮助很大，“我们在纽约投资Lyft的发布会，中投的人也来参加。”
滴滴快的投资Lyft 1亿美元，称双方将打通彼此后台，在中美两地共享司机资源。财新记者查阅国外公开报道发现，Lyft的这轮融资早在今年3月已经开始，滴滴的投资也已经敲定一段时间。滴滴快的选择在这个时候宣布投资消息，业务布局直插Uber美国后院，外界一致解读为是对Uber的示威。
“国字号”投资人选择滴滴快的，业界流传的一种说法是，大量的乘车数据特别是其中包含的公职和军职人员的乘车数据中，可以分析出很多重要信息，因此也涉及国家安全，这些数据不应由外资公司来掌控。这种说法有些市场，但一位受邀参加了滴滴快的融资路演的投资人告诉财新记者，滴滴快的在政策层面选择的温和路线，让投资者感到更安全和可持续。在这一轮的融资中，滴滴快的的“土狼”形象更多集中到公司管理层面，而政策层面，柳青给滴滴快的树立了一个更富建设性的形象，这把它与Uber在全球的颠覆者形象区隔开来。
柳青也告诉财新记者，“土狼”指的是执行力层面，但滴滴的处事哲学是温和的，知道哪些事情可以做，哪些事情不要做。“这里没有颠覆，我们希望以温和的、建设性的、合作的方式改造行业。”在路演中，她反复向投资者强调。
建设者的形象受到欢迎，颠覆者Uber在中国的融资却进展得很不顺利，6月启动的融资，估值的心理价位是500亿美元，中国公司估值82亿美元。国外媒体报道称，Uber全球要完成25亿美元融资，其中10亿美元投资中国。卡兰尼克新讲的故事里，中国的人民优步成为重点，资金来自中国，用在中国。
卡兰尼克在给投资人的材料中明确指出，人民优步计划中国上市。Uber全球城市排名中，前20名的城市里，中国占据了6个席位，成都、杭州等地的增速超过了纽约。
卡兰尼克在美国作为新产业颠覆者，一直受到市场追捧，此前一轮全球的融资非常顺利。一位接近卡兰尼克的投资人告诉财新记者，Uber融资的相关财务等文件的明晰和规范程度几乎可以马上准备上市：“全球那么多顶级投资人，呼呼啦啦都背书了，文件清晰规范：一个月，就融这么多，三周之后资金到账，投资人根本不需要质疑，只需要决定投还是不投。”
但中国的玩法和规则有所不同。在这里舆论战几乎与融资一起开始。7月7日，一份所谓包含Uber F轮融资进展和财务数据的文件在网上传开，其中显示，Uber也接纳个人投资者的投资。互联网公司融资时，利用融资中介向小型投资人介绍公司的做法，在业内并不鲜见，但这样的故事过去很少被媒体公开报道。但这次文件被曝光，以自媒体为主的舆论普遍将此分析成为Uber融资不顺的例证。更糟的是，这份文件称，参与本轮融资的机构包括美国JPMoorgan、高瓴资本、欧洲的Bertelsmann、中投集团和中国平安。被文件点名的公司中，平安、中投、高瓴等先后以公开或者私下方式向媒体澄清并未投资Uber。中投集团内部人士还告诉财新记者，从一开始就没有准备投资Uber，而是更看好滴滴。
随即，Uber融资失败、融资搁浅的消息，就伴随了Uber的整个融资过程。彭博社更援引市场人士的话称，Uber全球正计划向Uber中国输血3亿-5亿美元，之前已经参投的百度也将继续跟投2亿美元。到8月，不利的舆论逼得卡兰尼克公开了在中国的融资进展，称已经完成了12亿美元融资，投资人包括百度，未来可能会有“国字头”投资人加入。
接近卡兰尼克的投资人告诉财新记者，卡兰尼克奔走于国内各大投资人之间，甚至出现过一周见同一个国内投资巨头三次的情况。卡兰尼克一再向投资人重复着中国市场的重要性：Uber在全球扩张已经初步完成，新兴市场只剩中国和印度，中国的乘用车市场前景远超印度；东亚的日韩两国都遭遇高政策壁垒，韩国虽然没有阻止Uber进入，却阻止韩国公民使用；日本则对定价做出规定，Uber在日本的价格高于出租车，竞争力减退。
“卡兰尼克曾告诉我，相比其他市场，中国是非常友好的市场。”上述接近卡兰尼克的投资人告诉财新记者，他给卡兰尼克的建议则是，要在中国做生意，必须有翻天覆地的变化，“白人脸换黄人脸”。
换肤色并不容易，迄今为止人民优步尚没有中国区CEO，基本由北京、上海、深圳等地负责人主管业务。
今年4月，柳甄加入Uber中国，负责中国区整体战略。和柳青一样，柳甄也是资本市场老人，加入Uber之前在美国硅谷做律师十年，参与了很多互联网科技公司的并购和上市。更巧的是，柳青是柳传志的女儿，柳甄是柳传志的侄女。
柳青加入滴滴成为总裁，有滴滴的投资人告诉财新记者，仅此一点可见1983年生的程维有胸怀。柳甄在人民优步组织架构中的地位，并不能与柳青相比，她向亚太区汇报，但日常并不直接和各城市区域经理业务对接。Uber以城市为单位拓展的组织架构，在中国并未改变。
伴随融资，还发生Uber中国的一轮离职潮。财新记者获悉，北京、上海两地的负责人近期已经先后离职。前述离职的中国区高管解释说，自己离职是因为创业项目的吸引力太大，大区负责人离职主要是能力原因，并非公司问题。
人民优步的经营情况，并不是投资人主要考虑的因素。多位投资人都告诉财新记者，因为涉及出行等民生交通数据，政府对外国公司的业务不可能没有顾虑，也因此阻断了“国字头”投资人参与Uber新一轮融资的路。
“投资人还要考虑的关键是，真的要站到马云和马化腾的对立面吗？”前述接触过三家公司的投资人告诉财新记者。他甚至直接跟阿里高管通过电话解释称，投Uber是投Uber全球的股份，并不是中国。得到的回复是：“你投全球，钱还是注入中国，有什么差别？”
滴滴快的也成功阻击了大型机构投资Uber。“据我所知，招商接触过双方，最后被成功‘策反’。”一位投资人告诉财新记者。财新记者获悉，最早华泰保险曾打算发行2亿美元理财产品，最后放弃；参与上一轮Uber全球融资的的中国人寿，在新一轮融资中也已经退却，中信银行发行投资Uber理财产品的计划广为传播，最终能否成功还在未定之天；而高瓴资本只会提供部分过桥资金。
“滴滴快的这次在融资中很强势。Uber中国融资前的估值是70亿美元（融资后是82亿美元），滴滴融资前是135亿美元（融资后是165亿美元），大家觉得滴滴不到Uber的2倍，将来市场会做得更大，毕竟外资公司在中国提供本地化服务取得成功的先例还很少，所以选择了滴滴。”前述熟悉行业的投资人称，“但是也有不少基金看过滴滴快的之后都没投，比如复星、光大，真正的美元基金只有红杉投了1亿美元，因为觉得太贵了，合并后的价格就很高，而且烧钱太快，目前还看不到盈利的前景。原本大家以为滴滴快的合并后会有协同效应，结果杀出来神州和Uber。”
在两大巨头贴身肉搏之际，神州专车悄悄完成B轮融资。9月17日，神州专车完成B轮5.5亿美元融资，估值达到35.5亿美元。据财新记者了解，这轮投资由华平投资领投，陆正耀本人没再跟投。神州专车的这次融资离上一次仅隔两月，A轮加B轮共计8亿美元的金额，也创下互联网早期融资记录。
一个月烧掉1.5亿美元，也许还不止
烧钱速度有多快？很多投资人在考察项目时都要对市场的真实情况进行调查，调查包括访谈消费者、公司内部不同层级的员工以及业内专家等。不止一位投资人透露说，据他们了解，滴滴快的一个月的亏损是1.5亿美元。以这个速度，30亿美元够烧20个月。届时，滴滴快的能否冲到盈亏平衡点上市？毕竟在美国上市的估值数百亿美元的大型公司中，亏损的极少。Uber在美国是赚钱的，原本预计年内能上市，如今在投资人看来也很悬。
从现在开始到上市前，争夺市场份额仍将是各家的主要任务，不管拿没拿到钱，补贴仍是必然路径，竞争只会加剧。
滴滴已经摆开阵势，中国市场的“巨大”是基调。在给投资人的PPT中，柳青反复提到两个数字：中国有8亿多城镇人口，以每人每天出门2次算，每天有16亿次出行。“其中坐出租车的大概只有几千万人，大部分是公交、地铁、走路，以此计算，所有机动车出行，打车软件或出行平台，加在一起每天大概千万单的量。”柳青告诉财新记者。
柳青认为投资人之所以选择滴滴快的并接受165亿美元的估值，除了增长强劲、市场份额第一，还因为经过此前积累，滴滴快的已经有了竞争门槛，商业模式相比国外的公司更为复杂，其中不仅有所谓共享经济的专车部分。“中国和美国不一样。美国的阶层很清楚，坐出租车的和坐公交的是两个人群。中国不一样，消费者随时在不同的交通工具转换。专车市场只占15%-20%，所以中国需要更复杂的方案。我们的愿景是解决8亿多城镇人口的出行问题，能解决多少就解决多少。”
继2014年8月推出专车服务后，滴滴快的合并后加快了业务拓展的步伐，4月底放出顺风车车主的招募接口；5月，滴滴快的又在杭州开始推出定价比出租车更低的“快车”服务——0起步价，0.99元/公里+0.3元/分钟，最低只需5元钱。一周后，全国八城快车上线。几乎和顺风车同时，滴滴快的开始在北京试运营巴士项目，7月，巴士业务正式上线，紧接着，代驾业务正式上线。
9月，滴滴快的重新整理品牌定位，将App从滴滴打车更名为滴滴出行，全品类平台概念浮出水面。
滴滴快的的一位早期投资人告诉财新记者，新的业务布局各有作用：“出租车主要是流量入口，专车是收入来源，巴士、顺风车这些业务就是清场。”他透露，因为App有了流量，巴士等业务推出不足两月已经对垂直领域的创业者构成威胁，“就前几天，创新工场投资的一个巴士项目卖给了滴滴，价格几乎相当于白送。”
对这样的分析，柳青本人并不太认同。她告诉财新记者，滴滴在大数据上的积累，才是价值最高也最具竞争优势的地方：“上周某一天我们平台有1200万的需求订单，700万的完成订单，这是中国市场的记录，也是全球记录。每天平台处理50T的数据，50亿次的连续定位数据，比全球最领先的技术公司连续定位数据都多。”50T有多大？以一部120分钟电影1G算，50T相当于5万部电影的数据量级。
在她看来，推出巴士等业务正是基于数据反映的用户需求。她举例说，“我们从后台看到，在北京大型社区天通苑高峰时期，有很多用车需求未能得到满足，正是基于这些数据才推出了巴士。”
不过，目前滴滴快的主要收入都来自于专车。柳青承认这一点，她称专车通过前一阶段的积累，已经过了从0到1的积累期，但所有新增业务、拓展品类需要很多资金的投入。“每一个市场都需要更多人了解我们的服务，在0到1的启动上需要补贴。”柳青称。
全线拓展背后是高昂的补贴。前述小桔科技财务报告显示，今年前5个月，平台完成订单3953万个，平均单价34.4元。但实际上滴滴只能按照20%提成拿到7元，但每单给客户的补贴是11.8元，约占平均单价的35%，给司机的补贴是每单8元-9元，加上租车、司机劳务等成本，平均每单亏损19元。而今年前五个月，平台的送券、广告、市场推广费用共计1.7亿美元。照此计算，滴滴快的不包括顺风车、代驾、巴士等新增业务在内，其平均每单亏损约30元。
在出租车领域，因为没有收取服务费，则几乎是纯投入补贴模式。报告显示，今年前五月，出租车的GMV是7.97亿美元，已经完成的订单近2.24亿个，均价为22.4元人民币，给出租车司机的补贴为5650万美元，平均每个订单补贴1.59元。
滴滴对外的数据称，每天专车（包括快车）的订单完成量达到400万，但滴滴也未披露专车与快车的占比——快车的均价只有十几元，滴滴对司机和用户的补贴更大。有投资人问过占比问题，得到的回答是滴滴的快车订单量至少是专车的4倍。
收入主力来源仍在亏损，新增业务又是纯投入。有投资人向财新记者分析称，拓展新业务后，滴滴快的的烧钱速度会比之前更快，滴滴最新融到的30亿美元可能只能维持一年。至于补贴何时能结束，柳青没有给出明确时间表，但给了两个指标：司机端只有每天单量达到一定数量才能停止，用户端则是形成稳定的用户需求。
显然，这两个数据并不完全取决于滴滴自身。Uber和神州的也都是奔着相同目标而来。
一位了解神州专车的人士分析，滴滴快的的烧钱速度要比神州快得多，如果神州专车一辆车补贴20元，规模大得多的滴滴快的要多补几倍的钱，未来它如果还追求单量，投入只会更大。在他看来，神州的模式比较清楚，目前2万辆车，平均每个司机每天10单，一天20多万单，均价徘徊在75元-80元（打折后约40元），每个月烧2000万美元，再增加2万辆车的话每个月烧4000万美元，刚融到的8亿美元也是烧20个月。但只要这一年半里能让司机做到日均13单，同时提价到65折就可以盈利——当然，在激烈竞争中提价很难实现。
另一位投资人分析认为，Uber在美国市场发展很好，已经盈利，正准备上市，中国市场则完全不同。美国的私家车很多，出租车不多且价格很高，司机人力成本也高，Uber按照出租车的8折收费还有盈利空间。Uber在美国也正是以比出租车更低的费用获得用户。数据显示，在美国48个大城市中，Uber在两年内做了六次降价，其费用降至出租车的40%-50%。卡尼兰克在此前接受财新记者专访时称，比出租车低的价格是通过效率提升获得：“如果他们接的单比出租车多，那么每单价格更低也能获利。”
但在北美、欧洲能行得通的降价策略，在中国代价大得多。前述投资人告诉财新记者，中国出租车多，司机人力成本低，“据我们测算，如果司机是带着和出租车同等级别的六七万元的车来的，价格到9折还可能赚钱，但如果是带着20万元的车，就得达到出租车价的1.1倍，这意味着得给司机补贴。”
根据7月份被曝光的Uber财务文件，Uber预计，2015年到2017年，Uber在中国需要投入30亿美元：2015年亏损11亿美元，2016年和2017年每年亏损9亿美元左右，2018年盈利1亿美元。
今年4月，就在滴滴推出顺风车业务时，Uber开始在美国旧金山总部实验Uber Pool项目。产品逻辑很简单，司机在获得首个用户后，仍然可以在线路中接单，最终定价由后台测算后给出。
新业务在中国落地首选杭州和成都，价格比人民优步便宜30%。业务增长数据有待观察，但前期投入已经开始。为给新业务造势，8月初，中国地区调整政策，从“新老用户各获得30元乘车优惠”调整为“新老用户各获得50元乘车优惠”。
三家公司各有难题待解，但无论是滴滴还是Uber，补贴竞争背后更糟的是刷单。根据补贴政策不同，车主也会向用户提出不同需求。在北京地区补贴最猛的时候，有司机告诉财新记者，只要在7点前完成20单，就能一次性获得1050元奖励，他因此要求记者帮忙刷单，他则可以当次免费。利用真实用户虚假交易算不上什么，很多车主相互刷单之后，甚至不用出车就能获得补贴。柳青认为，只有补贴降下来，刷单才能从根本上被遏制。
独角兽公司会倒掉吗？
在中国，滴滴、Uber、神州和它们的投资人首要考虑的并不是市场，而是政策。柳青向财新记者直言，这个行业第一位是技术，第二位是政策，第三位才是市场竞争。
打车软件推出专车服务后，各家都面临和出租车市场的直接竞争。各地针对滴滴快的、Uber的出租车罢工事件此起彼伏。交通部公布的数据显示，截至今年3月，全国共有130万辆出租车，从业人员260万人，其中企业8000多家，个体户13万，每天承担的运载量400亿人次。
出租车的管理主要在城市一级交管部门下属车管所手中。庞大的运营人口意味着，国家相关领域的政策突破在“互联网+”的大势下，也必须考虑现有出租车公司和司机的利益，至少不能出现罢工上街之类的恶性事件。整个市场的格局变化将导致蛋糕重分，这是民生问题，也是政治问题。柳青透露，公司和各地政府都保持了日常沟通，各项新政出台都积极参与。
各大互联网公司明白其中利害。“谁都不愿意一个刚刚起步的行业出现任何风险。”柳青称。滴滴快的的温和路线并不仅止于形象，它已经开始和出租车公司讨论各种合作方式。而降低空驶率、收入与服务挂钩、通过拼车提高运力、高峰时期根据市场供需调整价格等，成为互联网公司跟出租车公司和各地政府共同的利益关切点。
滴滴快的6月被北京市政府约谈后，北京给首汽集团颁发了专车牌照，首批500辆专车9月上线。财新记者获悉，这500辆专车将和滴滴快的合作，双方会定下分成协定。
相比滴滴快的对出租车示好，Uber的单一专车模式看起来政策阻力更大。
Uber在全球拓展的过程中，在亚洲地区的政策压力最大。和欧洲国家司机罢工需要法院通过诉讼判定Uber违法不同，很多亚洲国家直接用行政力量阻击Uber的拓展，印度、韩国、日本及中国台湾等亚洲市场都在抵制Uber。相比之下，卡兰尼克认为中国的政策环境更为宽松。Uber最近在广州推出的海报甚至大胆呼吁所有出租车司机“投身优步，离开那个合法的‘份子团’”。
前述接近Uber的投资人告诉财新记者，市场普遍判断，中国政府对出行难的问题有基本共识，另一方面有滴滴快的等本土公司存在：“一锤子砸死专车的可能性不大。”
就模式而言，神州专车的模式政策风险较小，专车平台先将私家车挂靠在租赁公司名下，再通过一家劳务派遣公司聘用车主，签订一份由软件平台、汽车租赁公司、劳务派遣公司、司机共同签订的四方协议。
各家都不愿意挑明的是：中国的出行市场存在大量专门的运营车辆，而非普通车辆闲时补充运力。专车、快车等线下新利益群体获得收益，还拿补贴，而出租车司机需要缴纳“份子钱”。专车和出租车的收入差距太大，这两个市场迟早要抹平。
“政策是一个方面，从硅谷到中国，现在另一个投资者普遍担心的问题是，市场是不是真的可以承受独角兽公司的估值？”神州租车的一位早期投资人称。
所谓独角兽公司，是指估值超过10亿美元的初创公司，Facebook和Uber就是其中翘楚，而滴滴快的、神州租车等的估值都是在这些标杆下一脉相承。
这位投资人告诉财新记者，过去几年，硅谷的科技公司受到全世界热钱追捧。其中以俄罗斯风险投资基金DST为代表的机构，改变了资本市场的玩法。过去，硅谷的互联网公司大多看不上俄罗斯热钱。但当DST创始人尤里以不要对赌、不要董事会席位等条件说服Facebook接受投资后，硅谷对俄国人和热钱的看法改变了，公司轻松拿钱、估值高企。紧跟着改变的，是整个市场的估值体系和投融资速率。“你还在看公司的基本面，人家已经钱都给了，很轻松过百亿估值。”硅谷作为全世界互联网和科技创新的风向标，其投融资模式也迅速在中国等市场被效仿。对于全世界的“土豪基金”来说，像Uber和滴滴快的这样的明星初创公司，几乎已经成了不能输的案例，惟有以更频繁的融资和更高的估值，将它们撑到最后上市的那一天。
然而就在近期，美国主流媒体开始关注硅谷公司的问题。过去几年资本市场的支持已经将硅谷人才的价格推上顶峰，烧钱比过去更猛，特别是在大量以共享经济模式出现的公司，同业竞争加剧，退出机制却依然没有变化。对于独角兽公司，IPO似乎成了惟一出路，盈利则是横在面前的坎，公开市场对公司的信心只需要几次亏损的财报就能被消磨掉。现在市场担心的是，通过烧钱是否能真的建立竞争壁垒？在出行和餐饮外卖等领域，靠补贴赢来的消费者和商家都没有任何忠诚度，估值已经高达百亿美元，战争却似乎永远不会终结，平台价值还未显现。
“接下来我们真的可能看到独角兽公司的倒掉，美国中国都不例外。”这位租车市场的早期投资人说。
